Business-to-business je značení pro obchodní vztah mezi obchodními společnostmi. Obchodní společnosti v tomto vztahu neobsluhují spotřebitele. Vztah lze v češtině vyjádřit jako vztah od obchodníka k obchodníkovi.

Co to je B2B?

Jak název napovídá, slovní spojení zaštiťuje obchodní vztahy a úkony mezi podnikajícími subjekty.

Business-to-Business (B2B) je jedním z nejdůležitějších modelů obchodování, který tvoří páteř globální ekonomiky. Tento model zahrnuje obchodní transakce mezi dvěma nebo více společnostmi, kdy jedním subjektem je prodávající a druhým kupující. Na rozdíl od modelu Business-to-Consumer (B2C), kde firmy prodávají produkty nebo služby přímo koncovým spotřebitelům, se B2B zaměřuje na poskytování řešení, produktů nebo služeb firmám, které je dále využívají k vytváření dalších hodnot.

B2B obchodní model má hluboký význam nejen pro jednotlivé firmy, ale i pro celé průmyslové odvětví. Funguje jako základní kámen zásobovacích řetězců, logistiky, výrobních procesů a dalších klíčových funkcí. Firmy, které se na B2B zaměřují, prodávají nejen fyzické produkty, ale také služby, technologie, know-how a řešení, která pomáhají jejich partnerům dosáhnout obchodních cílů.

B2B je zásadní pro stabilní fungování globálního trhu, protože vytváří síť propojení mezi výrobci, distributory, dodavateli a dalšími obchodními partnery. Díky tomuto modelu mohou společnosti přistupovat k velkoobjemovým zakázkám, zajišťovat stabilní dodávky surovin nebo produktů a navazovat strategická partnerství, která posilují jejich pozici na trhu.

Proč je tedy B2B tak důležitý? Klíč spočívá v jeho schopnosti podpořit vzájemnou spolupráci mezi firmami. Většina produktů a služeb, které spotřebitelé vidí na trhu, je výsledkem komplexní sítě B2B vztahů. Například výrobce elektroniky potřebuje komponenty od dodavatelů, kteří zajišťují mikročipy, baterie a další součástky. Tyto komponenty jsou poté integrovány do finálních produktů, které se prodávají zákazníkům. Bez efektivních B2B vztahů by nebylo možné vytvořit komplexní produkty, jako jsou smartphony, automobily nebo dokonce potravinové výrobky.

Jak se dělá B2B?

Vytváření a řízení B2B vztahů je složitý proces, který vyžaduje hluboké pochopení trhu, potřeb zákazníků a schopnost přizpůsobit se dynamickým změnám. Na rozdíl od B2C, kde je důraz kladen na získání co největšího počtu zákazníků, v B2B jde o budování dlouhodobých a stabilních partnerství.

Proces začíná identifikací potenciálních obchodních partnerů. Firmy využívají různé metody, jako jsou průzkumy trhu, networkingové akce, online platformy a databáze zaměřené na obchodní kontakty. Po identifikaci vhodného partnera následuje navázání kontaktu, kde se firmy snaží pochopit vzájemné potřeby a vytvořit nabídku, která je pro obě strany výhodná.

B2B transakce jsou často doprovázeny komplexními smlouvami, které definují podmínky spolupráce, dodací lhůty, cenové podmínky a další klíčové aspekty. Tyto smlouvy jsou obvykle výsledkem dlouhých jednání, během kterých se řeší nejen ekonomické podmínky, ale také technické specifikace a logistika. Po uzavření dohody je klíčové efektivní řízení dodávek a komunikace. Moderní firmy využívají digitální technologie, jako jsou systémy pro elektronickou výměnu dat (EDI), aby zajistily plynulý průběh obchodních transakcí.

Jak získávat B2B kontakty?

V B2B obchodování jsou kvalitní kontakty základem úspěchu. Bez pevných obchodních vazeb nemůže žádný podnik efektivně fungovat.

Abyste však mohli budovat síť hodnotných B2B kontaktů, je třeba si nejdříve udělat takové malé cvičení.

Začátek každé úspěšné strategie v B2B komunikaci totiž spočívá ve správném pochopení a zmapování cílového publika. Nejde pouze o to, najít firmy, se kterými chcete spolupracovat, ale také detailně porozumět jejich potřebám, problémům a očekáváním. Tento proces vyžaduje pečlivou přípravu, ale na oplátku poskytuje pevný základ pro budoucí spolupráci.

Prvním krokem by měla být analýza vašich stávajících zákazníků a partnerů. Zjistěte, kteří z nich jsou nejúspěšnější a co mají společného. Patří do podobného odvětví? Jsou to firmy podobné velikosti? Nebo je spojuje jejich geografické zaměření? Tato analýza vám pomůže vytvořit si obraz o tom, jaký typ firem vám přináší největší hodnotu, a zároveň poslouží jako inspirace pro hledání nových kontaktů s obdobnými charakteristikami.

Jakmile máte základní přehled, dalším krokem je definování ideálního zákazníka. Tento proces zahrnuje vytvoření tzv. buyer persony, což je fiktivní profil, který shrnuje klíčové vlastnosti vašeho ideálního klienta nebo partnera. Představte si například, že hledáte středně velkou firmu z oblasti e-commerce, která potřebuje softwarové řešení pro správu objednávek. Tento profil může zahrnovat demografické údaje (velikost firmy, obor, lokalitu), chování (nákupní zvyklosti, způsoby rozhodování) a především potřeby a problémy, které jim můžete pomoci vyřešit.

Pokud nemáte dostatek informací k vytvoření přesného profilu, je čas zapojit průzkum trhu. Můžete začít jednoduše, například dotazováním stávajících zákazníků, proč si vybrali právě vás a jaké další problémy by chtěli řešit. Dalším krokem může být obvolání firem, se kterými jste se nedohodli, abyste pochopili jejich důvody. Nezapomeňte využít i online zdroje, jako jsou diskuzní fóra, oborové skupiny na sociálních sítích nebo analytické nástroje, jako je Google Analytics či LinkedIn Insights. Tyto kanály vám mohou poskytnout cenné informace o tom, kdo navštěvuje váš web nebo sleduje vaše profily, a co je nejvíce zajímá.

Pokud máte větší rozpočet, zvažte spolupráci s agenturou na profesionální průzkum trhu. Takový průzkum vám může přinést detailní pohled na vaše cílové publikum, jeho potřeby, očekávání a dokonce i nedostatky konkurence, které můžete využít ve svůj prospěch. Tento krok však nemusí být vždy nezbytný, pokud máte již dostatek dat z vlastních zdrojů.

Jednou z klíčových aktivit při plánování B2B komunikace je segmentace publika. Je důležité rozdělit vaše cílové publikum na menší skupiny podle jejich charakteristik. Například malé firmy často hledají flexibilní a cenově dostupná řešení, zatímco velké korporace vyžadují komplexní služby a důraz na spolehlivost a robustnost. Segmentace vám umožní připravit personalizovaná sdělení, která lépe rezonují s jednotlivými skupinami.

B2B obchod a marketing – velikost firmy

Zajímají vás malé, střední nebo velké firmy? Každá velikostní kategorie má jiné potřeby a přístupy.

Při oslovování firem v rámci B2B je zásadní pochopit, že různé organizace, stejně jako jednotlivé osoby v jejich rozhodovacích procesech, mají odlišné potřeby, motivace a priority. Tyto rozdíly se projevují nejen velikostí firmy, ale i pozicí člověka, se kterým komunikujete. Pro úspěšné oslovení je proto klíčové přizpůsobit strategii konkrétní situaci, pochopit fungování rozhodovacího procesu a komunikaci uzpůsobit motivacím a obavám cílového publika.

Firmy různých velikostí – malé, střední i velké – fungují podle svých specifických modelů a potřeb. Malé firmy často oceňují flexibilitu, nižší ceny a individuální přístup. Rozhodování zde obvykle leží na majiteli nebo jednatelovi, který je citlivý na návratnost investic a rychlé výsledky. Majitelé malých firem vnímají své podnikání jako osobní projekt a preferují partnery, kteří jim rozumí a dokáží přinést konkrétní přínosy, například úsporu času nebo snížení nákladů. Při oslovení je proto důležité zaměřit se na personalizovanou komunikaci a nabídnout nízké riziko – například možnost začít s menším projektem nebo pilotním testem.

Naopak střední podniky již disponují strukturovanějšími týmy a procesy. Rozhodování bývá komplexnější a zahrnuje více osob – například manažery, nákupní oddělení nebo technické specialisty. Tyto firmy hledají efektivní řešení, která zlepší jejich produktivitu a pomohou jim růst. Klíčem k úspěšnému oslovení je zde transparentnost a prezentace konkrétních výsledků pomocí dat, analýz nebo případových studií. Zde se vyplatí rozlišit, kdo v rozhodovacím procesu hraje jakou roli – zatímco manažeři potřebují strategické informace a dlouhodobý přínos, technické týmy zajímají detailní specifikace a snadnost implementace. Střední podniky také očekávají jasnou strukturu spolupráce a stabilní partnerství.

U velkých korporací je pak situace ještě složitější. Tyto firmy vyžadují komplexní služby, robustní řešení a vysokou úroveň důkazní hodnoty. Rozhodovací proces je často rozložen mezi několik úrovní – od technických týmů přes manažery až po představenstvo. Klíčovou roli hrají reference a ukázky úspěchů s podobnými projekty. Jednatelé a ředitelé hledají strategickou hodnotu a dlouhodobý dopad řešení, manažeři hodnotí přínosy pro jejich oddělení a zaměstnanci se zajímají o technické detaily a snadnost použití. Při oslovení korporací je nezbytné mít jasně definované přínosy pro každou úroveň a zaměřit se na minimalizaci rizik, například nabídkou zkušebního období nebo garancí výsledků.

Ať už oslovujete jakoukoli firmu, klíčem k úspěchu je pochopení motivací jednotlivých rozhodovatelů. Jednatelé se soustředí na strategii, růst a návratnost investic, manažeři hledají efektivní řešení, která zjednoduší práci jejich týmů, a zaměstnanci ocení snadnost použití a zjednodušení jejich každodenních úkolů. Tento princip platí napříč různými velikostmi firem. Proto je nezbytné, aby každý oslovení reflektovalo konkrétní potřeby a očekávání cílové skupiny.

Geografické zaměření a lokální trhy

Geografické zaměření hraje zásadní roli v každé úspěšné B2B strategii, protože určuje, jak a kde oslovíte své potenciální partnery.

Pokud plánujete oslovit firmy lokálně, zaměřte se na regionální trhy a platformy, které oslovují místní publikum. Pokud však míříte na zahraniční trhy, je klíčové pochopit specifika daného regionu, ať už jde o kulturní rozdíly, jazykovou bariéru nebo lokální zvyklosti (a třeba i bariéry a další náklady nutné pro vstup na trh – například budete muset pochopit a adaptovat se na jinou legislativu). V takovém případě může být výhodné spolupracovat s agenturou nebo partnerem, který daný trh dobře zná.

Pokud se rozhodnete zaměřit na lokální trh, je důležité brát v úvahu specifika regionu, ve kterém působíte. Lokální podniky často upřednostňují osobní kontakt, rychlou dostupnost služeb a znalost místních podmínek. V tomto případě se vyplatí zaměřit na regionální adresáře, například platformy jako Firmy.cz, pomoc vám mohou B2B databáze jako Bizmachine, Merk a jiné B2B platformy, kde snadno identifikujete firmy v konkrétním městě nebo oblasti, které odpovídají vašemu zaměření. Spolupráce s místními obchodními komorami, podnikatelskými sdruženími nebo lokálními iniciativami pak může otevřít dveře ke kontaktům, které by jinak byly těžko dostupné. Také regionální veletrhy, konference a networkingové akce představují ideální příležitost pro budování vztahů a prohlubování povědomí o vašich produktech nebo službách.

Pokud však plánujete expanzi na zahraniční trhy, strategie se stává mnohem komplexnější. Každý zahraniční trh má svá specifika, od kulturních odlišností až po jazykové bariéry. Úspěšná expanze vyžaduje důkladnou analýzu cílového trhu, která zahrnuje pochopení jeho struktury, regulací a obchodních zvyklostí. Například evropské trhy se mohou od sebe výrazně lišit – co funguje v Německu, nemusí být stejně efektivní v Itálii nebo ve Skandinávii. U některých byznysů vám může fungovat využití mezinárodních B2B platforem/tržišť, jako je Amazon/Alibaba, které nabízejí přístup ke globálnímu publiku a umožňují efektivní vyhledávání relevantních kontaktů. Zde je však klíčové mít nejen jazykovou připravenost, ale také schopnost přizpůsobit obsah konkrétním kulturním normám.

Pro jiné firmy může být tim vhodným kanálem LinkedIn nebo specializované portály typu Kompass apod. Každý byznys bude mít tuto skladbu zcela jinou. Je proto třeba stále zkoušet najít ten svatý grál, který bude vám/vaší firmě fungovat a vyplácet se.

Jedním z efektivních způsobů, jak rozšířit aktivity na zahraniční trhy, je i vázejmná spolupráce s místními partnery, kteří již mají zavedené kontakty a zkušenosti s daným trhem. Těmito partnery mohou být místní obchodní zástupci, distributoři nebo specializované agentury, které vám mohou pomoci přizpůsobit marketingovou strategii, vytvořit relevantní obsah a optimalizovat kampaně tak, aby odpovídaly očekáváním zahraničního publika. Kromě toho je dobré zvážit účast na mezinárodních veletrzích a konferencích, kde můžete nejen prezentovat své produkty a služby, ale také přímo navázat kontakty s potenciálními partnery.

Ať už pracujete lokálně, nebo se chystáte oslovit zahraniční trhy, klíčem k úspěchu je důkladné pochopení cílové skupiny a jejího kontextu. Lokální firmy budou vyžadovat jiný přístup než nadnárodní korporace, a to jak ve způsobu komunikace, tak v typech nabízených řešení. Zároveň je třeba mít jasnou strategii a být připraven přizpůsobit se specifickým požadavkům každého trhu, ať už jde o lokální, nebo mezinárodní publikum. Jasné geografické zaměření vám nejen usnadní výběr vhodných nástrojů a kanálů, ale také zajistí, že vaše úsilí bude efektivní a cílené.

Celý proces oslovování firem se dá shrnout do jedné základní myšlenky: čím lépe znáte své publikum, tím efektivněji je oslovíte. To zahrnuje nejen analýzu dat a segmentaci, ale také schopnost vcítit se do potřeb a motivací jednotlivých rozhodovatelů. Ať už komunikujete s jednatelem malé firmy, manažerem středně velkého podniku nebo členem představenstva velké korporace, klíčem k úspěchu je nabídnout jim řešení, která odpovídají jejich potřebám, a ukázat, jak spolupráce s vámi přinese přidanou hodnotu.

Kde a jak tedy můžete budovat síť B2B kontaktů?

Networking – networking je jedním z nejefektivnějších způsobů, jak získat nové kontakty. Spočívá v osobních setkáních s profesionály na konferencích, veletrzích nebo obchodních akcích. Tyto akce nabízejí příležitost setkat se s potenciálními obchodními partnery, prezentovat svou firmu a získat cenné informace o trhu. Připravte si vizitky, stručnou prezentaci firmy (tzv. elevator pitch) a získejte přehled o účastnících akce. Po skončení akce nezapomeňte na follow-up prostřednictvím e-mailu nebo telefonního hovoru.

Osobní kontakt je v B2B stále klíčový. Prezentace vaší firmy na veletrzích, konferencích nebo networkingových akcích vám umožní získat nové kontakty a budovat důvěru. Můžete zvážit také zapojení do podnikatelských sdružení, obchodních komor nebo odborných klubů, které vám mohou otevřít dveře k novým příležitostem a spoluprácím.

Online platformy – digitální svět nabízí široké možnosti pro hledání kontaktů. Platformy jako LinkedIn, Firmy.cz, či zahraniční portály jako Alibaba umožňují navázat kontakt s firmami z různých oborů. Vždy však záleží právě na tom, koho chcete oslovit a na jakých trzích, abyste si mohli vytipovat vhodné platformy. Případně si na to budete muset najít externího partnera (agenturu), která daný trh nebo segment výborně zná a poradím vám, jaké platformy vám mohou pomoci získat tyto tolik potřebné kontakty. Než se pustíte do podrobnější analýzy nebo investic, můžete ale vždy udělat několik základních kroků, které mají rychlý dopad a nevyžadují velké náklady:

Využijte sílu doporučení – zeptejte se svých stávajících partnerů nebo zákazníků, zda by vás doporučili dalším firmám. Osobní reference mají v B2B obchodu obrovskou váhu. Snažte se najít další platformy, kam třeba chodí sbírat informace vaše cílovka (recenzní weby, ale může sem spadat i jen hodnocení vaších prací na Firmy.cz a GoogleMaps.com = když zde budete mít žádné nebo špatné reference, tím spíše klesá ochota ostatních firem vás oslovit. Tzn. další krok je zapracovat na interních procesech, abyste měli spokojené zákazníky. Anebo – pokud je již máte, tak si stanovit proces a motivaci pro vaše zákazníky, aby vám zanechávali hodnocení na veřejně viditelných místech na internetu (ony zmíněné Firmy.cz/Googlemaps.com). Třeba ve chvíli, kdy již s klientem spolupracujete dlouhodobě, požádejte jej o to, aby vám sepsal hodnocení spolupráce. Případně po úspěšném dokončení zakázky si udělejte společné zhodnocení, co bylo a nebylo špatně a pokud je zákazník spokojený, opět jej můžete požádat o udělení hodnocení. Čím více budete mít pozitivních zmínek, tím lépe se doplní celá tato mozaika a odpadá prvotní bariéra (nedůvěra u nové spolupráce, strach, že to nedopadne dobře apod.).

Lead generation – Lead generation, neboli generování potenciálních zákazníků, je klíčovou součástí moderního marketingu a prodeje, která firmám umožňuje efektivně oslovit svou cílovou skupinu. V B2B (i B2C) prostředí jde o proces identifikace a přilákání zájemců, kteří mají reálný potenciál stát se vašimi klienty. Ať už jste začínající startup nebo zavedená korporace, kvalitní lead generation vám pomůže identifikovat ty správné zákazníky, zvýšit efektivitu prodejních aktivit a dlouhodobě růst. Pojďme se ponořit do toho, jak lead generation funguje, jaké nástroje lze využít a jak tuto strategii proměnit v úspěšný obchodní model. Co tedy můžete v rámci B2B využít?

• Webové formuláře – jedním z nejefektivnějších nástrojů pro sběr kontaktů jsou webové formuláře spojené s atraktivními lead magnety, jako jsou e-booky, whitepapery, šablony nebo online kalkulačky. Obsah musí být hodnotný a řešit konkrétní problém cílové skupiny. Například technologická firma může nabízet analýzu trendů v odvětví nebo průvodce optimalizací nákladů na IT infrastrukturu. Klíčem je zjednodušit proces odevzdání kontaktních údajů a nabídnout okamžitý přístup k slíbenému obsahu. Formuláře by měly být umístěny na relevantních stránkách webu, jako jsou landing pages, blogové články nebo produktové stránky či u vašich mediálních či jiných partnerů. Kromě toho je důležité formuláře optimalizovat pro mobilní zařízení a minimalizovat počet požadovaných údajů, což zvyšuje pravděpodobnost, že je uživatel vyplní. Automatizace následné komunikace, například prostřednictvím personalizovaných e-mailů, zajišťuje, že kontakt obdrží slíbený materiál bez prodlení.
• LinkedIn a sociální sítě – LinkedIn je pro B2B lead generation zásadní platformou, která nabízí robustní nástroje pro cílení na specifické firmy a osoby. Možnosti jako LinkedIn Sales Navigator umožňují vyhledávat kontakty na základě pozice, oboru, velikosti firmy či lokality. Kromě přímého oslovování je možné využít sponzorované příspěvky, které propagují hodnotný obsah a přivádějí uživatele na váš web. Sociální sítě také poskytují prostor pro zapojení do diskuzí, sdílení odborného obsahu nebo pořádání živých vysílání a webinářů. Například aktivní účast ve skupinách zaměřených na váš obor pomáhá budovat důvěryhodnost a přivádět organické leady.
• E-mailový marketing – e-mailové kampaně jsou stále jedním z nejefektivnějších způsobů, jak oslovit cílové publikum. Pro B2B lead generation je klíčové vytvořit segmentované seznamy, které umožňují personalizaci obsahu podle potřeb jednotlivých skupin. E-maily mohou zahrnovat pozvánky na webináře, nabídku hodnotného obsahu nebo dokonce přímé oslovení s nabídkou produktů či služeb. Automatizace e-mailového marketingu pomocí nástrojů jako Ecomail, SmarMailing, Mailchimp, HubSpot nebo Salesforce umožňuje vytvářet sofistikované kampaně, které se přizpůsobují reakcím uživatelů. Například pokud příjemce otevře e-mail s nabídkou e-booku, systém mu automaticky zašle další obsah, který odpovídá jeho zájmům.
• Webináře a živé akce – webináře jsou výborným způsobem, jak přilákat kvalifikované leady a současně budovat svou pozici jako experta v oboru. Nabídněte praktické rady, řešení problémů nebo ukázky vašich služeb. Registrace na webinář slouží jako ideální prostředek pro sběr kontaktů, které lze následně zpracovat v rámci dalších marketingových aktivit. Offline akce, jako jsou veletrhy nebo networkingové eventy, také zůstávají důležitým nástrojem. Přímá interakce s potenciálními zákazníky umožňuje navázat osobní kontakt, což je v B2B prostředí klíčové pro budování důvěry.
• Content marketing – obsahový marketing je jádrem B2B lead generation. Pravidelné publikování hodnotného obsahu, jako jsou blogy, případové studie nebo infografiky, přivádí na web organickou návštěvnost a zároveň ukazuje odbornou znalost vaší firmy. Klíčové je, aby obsah byl optimalizován pro vyhledávače (SEO) a zaměřen na témata, která zajímají vaše cílové publikum. Kromě psaného obsahu můžete využít video marketing, například ukázky produktů nebo rozhovory s experty. Video je atraktivní formát, který zvyšuje zapojení uživatelů a podporuje sdílení na sociálních sítích.
• Online reklama – placené kampaně na platformách jako Google Ads nebo LinkedIn Ads umožňují přesné cílení na firmy a rozhodovatele. Využití PPC kampaní, které směřují uživatele na optimalizované landing pages s formuláři, může být rychlým způsobem, jak získat nové leady. Remarketingové kampaně pak oslovují uživatele, kteří již navštívili váš web, a motivují je k dokončení akce.

B2B aplikace – B2B aplikace jsou klíčovým nástrojem pro efektivní správu obchodních vztahů mezi firmami, zejména ve velkoobchodním prostředí. Velkoobchod má specifické potřeby, které zahrnují správu velkého objemu objednávek, řízení cenových hladin, personalizaci nabídek pro různé typy zákazníků a integraci s ostatními firemními systémy. Tyto aplikace nejen zjednodušují administrativní procesy, ale také umožňují lepší komunikaci s partnery a zajišťují plynulý chod obchodních transakcí. Respektive je to také komunikační a prodejní kanál, který můžete v rámci B2B rozvíjet (nebo sem nahánět nové business partnery).

Šlo by sem zařadit také affialite aplikace. Vytvoření affiliate nebo partnerského programu motivuje další firmy nebo jedince, aby propagovali vaše produkty výměnou za provizi. Tento kanál je výhodný pro generování leadů bez vysokých vstupních nákladů.

Outbound sales (telefonování, cold emailing) – přímé oslovování potenciálních klientů prostřednictvím telefonátů nebo e-mailů zůstává jedním z nejefektivnějších způsobů, jak získat nové zákazníky. Personalizace zpráv je však klíčová.

E-mailové zpravodaje – pravidelné zasílání e-mailů s novinkami, nabídkami nebo užitečnými informacemi pomáhá udržovat kontakt s vašimi zákazníky a zvyšuje šanci na opakované nákupy.

Podcasty a videoprodukce – tvorba odborných podcastů nebo videoobsahu je skvělým způsobem, jak se dostat do povědomí a nabídnout cílové skupině přidanou hodnotu.

Optimalizujte svůj online profil a veřejnou prezentaci – pokud potenciální partneři narazí na váš profil, měli by okamžitě pochopit, co nabízíte. Mějte profesionálně zpracovaný web s přehlednými informacemi o vašich produktech/službách. Aktualizujte své profily na LinkedInu, Google My Business a dalších relevantních platformách. Vytvořte profesionální profil na LinkedInu či Facebooku (pokud jej budete stíhat spravovat), přidejte podrobné informace o své firmě a aktivně oslovujte potenciální partnery a postupně budujte obsah na vašich sociálních sítích, blogu či webu. Při hledání používejte klíčová slova a filtry, které vám umožní zaměřit se na konkrétní odvětví. To by měl být takový základ, aby vás vůbec někdo z řad firem mohl najít.

B2B databáze

Specializované databáze jako Kompass, Dunn & Bradstreet nebo české databáze typu Merk.cz nabízejí přístup k široké škále firemních kontaktů. Tyto databáze umožňují vyhledávání na základě oboru, velikosti firmy, obratu nebo regionu. Předplatné B2B databáze vám umožní získat strukturované informace o firmách včetně kontaktních údajů. Zvažte investici do kvalitní databáze, která vám usnadní cílení kampaní, ve finále když budete mít jasno, jaké cílení chcete využít a na jaké firmy chcete cílit, tak, vám postačí tato služba na pár měsíců, abyste si udělali export na celý rok (a bude vás to stát řekněme kolem 10-20 000 Kč, ale nebudete mít pak už nijak aktualizovaná data).

Pokud správně pochopíte, jak s těmito B2B databázemi pracovat, můžete si nejenom ušetřit značné množství času, ale také výrazně zvýšit obrat své firmy.

Práce s databází není jen o vyhledávání firem – klíčem je správná analýza dat, pečlivé filtrování a následné strategické navazování kontaktů. Filtry, které databáze nabízejí, mohou být velmi detailní a jejich efektivní využití je zásadní pro dosažení požadovaných výsledků.

Práce s filtry v B2B databázi

Filtry jsou základním nástrojem při práci s databází, ale jejich využití musí být promyšlené a přesné. Nestačí se zaměřit pouze na základní parametry, jako je lokalita nebo obor činnosti – hloubková práce s filtry vám umožní získat data, která skutečně odpovídají vašim obchodním cílům.

• Obor činnosti – zamyslete se, jaké konkrétní sektory odpovídají vašemu produktu či službě. Jste-li dodavatel softwarových řešení, zaměřte se například na výrobní firmy, logistické společnosti nebo zdravotnické organizace, které často potřebují optimalizaci procesů. Neomezujte se jen na jeden kód NACE. Některé firmy spadají pod více kategorií.
• Lokalita – Pomocí filtrů můžete zúžit výběr na konkrétní města, regiony nebo země. To je užitečné například při přípravě regionálně zaměřených kampaní nebo pokud potřebujete cílit na firmy, které mají fyzickou blízkost k vašim službám, například kvůli logistice. Geografické cílení není jen o výběru konkrétního regionu. Lokalitu totiž volíte dle potenciálu (kde například konkurence není, vy tam máte dostatek obchodníků, máte šanci uspět s vyšší/nižší cenou – například se můžete podívat, jak dopadla některá výběrová řízení v totožném segmentu v různých krajích a dle toho získáte náhled, zda jste konkurenceschopní či nikoliv apod.
• Obrat a finanční stabilita – databáze jako typu Imper.cz, Merk.cz, Bizmachine.cz a mnohé další často umožňují filtrovat firmy podle jejich finančních ukazatelů, jako je roční obrat, ziskovost, nebo aktuální dluhy. Pokud cílíte na větší firmy, které mají stabilní zázemí a jsou schopny investovat do dlouhodobé spolupráce, můžete si například nastavit minimální roční obrat jako filtr. Společnosti s obratem nad 10 milionů Kč zpravidla vykazují vyšší stabilitu a disponují větším rozpočtem na externí služby.Dalším užitečným filtrem je kontrola firem v insolvenci nebo s negativními finančními záznamy. Řada databází nabízí informace o tom, zda je firma v exekuci, insolvenci, nebo má jiné právní problémy. Tyto údaje jsou zásadní, protože vám pomohou eliminovat riziko spolupráce s nespolehlivými partnery. Například pokud databáze umožňuje vyhledávat na základě veřejných záznamů z insolvenčního rejstříku, měli byste tuto možnost využít a automaticky tyto subjekty vyloučit z vašeho seznamu.Další důležitý ukazatel pro posouzení velikosti a stability firmy je její status plátce DPH. Firmy, které nejsou plátci DPH, jsou často menší subjekty, které nemusí disponovat dostatečnými zdroji pro větší investice nebo dlouhodobou spolupráci. Pokud hledáte etablované společnosti, které mohou být klíčovými partnery, zaměřte se na plátce DPH. Tento filtr vám umožní efektivně vyloučit subjekty, které by mohly být pro váš byznys příliš malé nebo finančně nezajímavé.
• Velikost firmy – velikost firmy (nejenom podle počtu zaměstnanců) je klíčovým filtrem, který nabízí nejen přehled o organizační struktuře cílové firmy, ale také poskytuje cenné informace o jejích potřebách, finančním zázemí a rozhodovacích procesech. Tento parametr však není důležitý pouze pro odhad toho, zda si firma může dovolit vaše služby. Velikost firmy ovlivňuje i mnoho dalších faktorů, které mohou rozhodnout o úspěchu nebo neúspěchu vaší B2B strategie.Malé firmy často fungují na úrovni přímého a osobního kontaktu. Rozhodování v těchto firmách je obvykle rychlé, protože většinou vše leží na bedrech vlastníka nebo jednatele. Tito lidé oceňují flexibilitu, jednoduchost a především cenově dostupná řešení. Pokud cílíte na malé firmy, vaše nabídka by měla být snadno pochopitelná a rychle implementovatelná, protože malé firmy často nemají vlastní specializovaný tým, který by se zabýval složitými projekty. Současně byste měli zvážit, zda vaše služby vůbec odpovídají jejich rozpočtovým možnostem. Malé firmy mohou být skvělým partnerem pro pilotní projekty nebo testování nových produktů, protože jsou často ochotnější experimentovat, pokud vidí okamžitý přínos.Zároveň je však důležité zohlednit, že malé firmy často nemají dlouhodobé finanční rezervy. Před navázáním spolupráce je proto vhodné prověřit jejich stabilitu, například kontrolou, zda nejsou v exekuci nebo insolvenci. Také mějte na paměti, že malé firmy mohou být časově vytížené, takže vaše komunikace by měla být jasná a cílená, aby neztrácely čas hledáním toho, co jim vlastně nabízíte.Středně velké podniky představují dynamický segment, který kombinuje výhody flexibility malých firem a robustnosti velkých korporací, na který cílí často většina trhu. Tyto firmy mají obvykle strukturovanější týmy a procesy, což znamená, že rozhodovací procesy mohou zahrnovat více osob nebo oddělení, jako je například nákupní oddělení, manažeři nebo technické týmy. Rozhodování je zde o něco pomalejší než u malých firem, ale stále relativně rychlé ve srovnání s korporacemi. Finančně jsou tyto firmy stabilnější, ale zde je právě již třeba brát v potaz složitější jednání (nemusíte se už prokousat až na majitele, navíc lidé z řad managerů budou mít jiné myšlení a motivaci s vámi jednat než samotný majitel).  Musíte již více řešit plány těchto firem do budoucna a jak tam zapadáte vy a vaše řešení/produkt/služba. Stejně tak zde již hrají daleko větší roli reference. Jednoduše střední firmy chtějí vědět, že již se středními firmami podobné velikosti úspěšně spolupracujete (aby pak samotný manager nedostal padáka/nehodil mi někdo na hlavu, že si prosadil právě vaši firmy a vy pak nakonec dílo nedodali). Například prezentace konkrétních výsledků, jako jsou případové studie nebo měřitelné přínosy u jiných podobných klientů, jsou na této úrovni doslova nezbytné.Nabídku také musíte řešit již zcela na míru jejich individuálních potřeb. Je však důležité vědět, kdo v rozhodovacím procesu hraje klíčovou roli. Zatímco manažeři se soustředí na strategické přínosy, technické týmy budou hodnotit spíše technické aspekty. Proto by komunikace by proto měla být přizpůsobena různým úrovním v hierarchii.

  Velké korporace mají často velmi složité rozhodovací procesy, které zahrnují mnoho různých oddělení, schvalovacích úrovní a kroků. Na první pohled se může zdát, že velká firma je ideální partner díky svému rozpočtu a stabilitě, ale v praxi spolupráce vyžaduje mnohem větší přípravu a trpělivost. Velké firmy očekávají komplexní řešení, která jsou robustní, spolehlivá a dokáží škálovat podle jejich potřeb. Pokud nemáte zkušenosti s velkými projekty nebo nemůžete doložit svou odbornost například referencemi, je těžké v tomto segmentu uspět, stejně tak je třeba na tyto zakázky často mít i větší kapitál, protože než vám velká firma zaplatí a faktura projde jednotlivými schvalovateli, tak to často opravdu trvá.Jedním z největších benefitů spolupráce s korporacemi je jejich finanční stabilita. Velké firmy mají obvykle dostatečné zdroje na to, aby uhradily i větší zakázky, což snižuje riziko platební neschopnosti. Rovněž spolupráce s renomovanou korporací může sloužit jako významná reference, která posiluje vaši pozici na trhu. Úspěšná spolupráce s takovou firmou může otevřít dveře k dalším obchodním příležitostem, ať už ve formě rozšíření projektu, nebo doporučení dalším významným hráčům v oboru.

  Další výhodou je potenciál pro dlouhodobé zakázky. Korporace často hledají stabilní partnery, kteří dokáží dodávat služby či produkty v dlouhodobém horizontu. Navíc větší projekty mohou být příležitostí k růstu vaší firmy, například k najmutí nových zaměstnanců, zlepšení procesů nebo rozvoji vašich vlastních schopností a kapacit.

  Přes všechny zmíněné výhody však spolupráce s velkými firmami přináší i řadu komplikací. Jedním z největších problémů je vůbec se do takové firmy dostat jako nový dodavatel. Jednání jsou vleklá, složitá a často vyžadují daleko větší přípravu navíc s dost nejistým výsledkem. Další negativum je složitost rozhodovacích procesů velkých firem (rozhoduje více subjektů, které často mají jinou nebo žádnou motivaci – příklad může být u IT dodavatele, kterého blokuje IT ředitel, který již má ve firmě svého koně/kamaráda, který tyto služby dodává, nebo by se v tom mohl někdo začít šťourat/bojí se o místo apod.). Ve velkých korporacích je rozhodování často decentralizované a zahrnuje mnoho oddělení, od nákupního a právního, přes technické týmy až po top management. Každé oddělení má své vlastní priority a požadavky, což může proces dostání se k zakázce nebo i jen schvalování jednotlivých výběrových kol výrazně prodloužit. Tento proces je často formální a byrokratický, což znamená, že i menší změny nebo dodatky ve smlouvě mohou trvat týdny až měsíce a na to je třeba již mít nějaký kapitál.

  Dalším rizikem jsou platby. Přestože korporace mají dostatečné prostředky, platby často podléhají přísnému schvalovacímu procesu a delším splatnostním lhůtám, které se mohou pohybovat od 60 do 120 dnů. Pokud vaše firma nemá dostatečný kapitál na to, aby překlenula toto období, můžete se dostat do finančních problémů. Proto je důležité mít k dispozici dostatečné rezervy nebo zvážit možnost factoringu, který vám umožní získat částku z faktury dříve.

• Typ vedení firmy – je klíčovým aspektem při výběru potenciálních obchodních partnerů v B2B prostředí. Každý typ firmy – ať už jde o rodinné podniky, startupy, státní organizace nebo korporace – má své vlastní specifické potřeby, rozhodovací procesy a způsob komunikace.Typ vedení firmy a právní forma jsou kritickými faktory při zacílení v B2B prostředí. Mezi běžné právní formy patří a.s. (akciová společnost), s.r.o. (společnost s ručením omezeným), v.o.s. (veřejná obchodní společnost), k.s. (komanditní společnost) nebo podniky jednotlivců, jako jsou OSVČ. Každý typ firmy má svá specifika, která ovlivňují, jak fungují a jaký přístup při spolupráci vyžadují.Například akciové společnosti (a.s.) mají často složitější strukturu řízení a rozhodování. Jejich rozhodovací procesy bývají vícevrstvé, zahrnující představenstvo, valnou hromadu a různé manažerské úrovně. Pokud cílíte na tento typ firmy, musíte být připraveni na delší vyjednávání a pečlivě zdokumentovanou nabídku, která dokáže oslovit všechny klíčové hráče v procesu.Na druhou stranu, společnosti s ručením omezeným (s.r.o.) jsou často flexibilnější a rozhodovací pravomoci zde mívá jen několik osob, například jednatelé nebo společníci. Tento typ firmy je vhodný pro rychlejší a méně formální vyjednávání, což může být výhodou, pokud nabízíte řešení, která je potřeba implementovat bez zdlouhavého schvalování.

  Specifickým případem jsou veřejné obchodní společnosti (v.o.s.) a komanditní společnosti (k.s.), kde je klíčové pochopení role jednotlivých společníků. V těchto formách podnikání často rozhodují konkrétní jednotlivci, což vyžaduje přímý a osobní přístup.

  U osob samostatně výdělečně činných (OSVČ) je důležité brát v úvahu, že jejich rozpočty bývají omezenější (proto je často například můžete používat jako vylučující kritérium). Ale zase rozhodovací proces OSVČ je rychlejší, protože o spolupráci obvykle rozhoduje jediná osoba – vlastník. Zde je klíčové zaměřit se na jasné představení přínosů a minimalizaci rizik, například možností vyzkoušet službu v menším měřítku nebo s omezeným závazkem

  Rodinné podniky jsou často malá/střední s.r.očka a často preferují osobní přístup a dlouhodobé vztahy založené na důvěře a jsou v rozhodování rychlé a jsou často velice efektivní (pokud jsou na trhu dlouho a není to neprogresivní firma, která nikam neroste a neposouvá se na trhu). Pro firmy, které se zaměřují na budování pevných vztahů, může být spolupráce s rodinnými podniky ideální. Startupy, na druhou stranu, bývají zaměřené na rychlý růst a inovace (a mají často více peněz na začátku, pokud naraisovali zahraniční kapitál). I když mohou mít omezené finanční zdroje, jsou často otevřené experimentování a novým technologiím, což z nich činí zajímavé partnery pro firmy nabízející inovativní řešení.

  Státní organizace představují specifický segment, který bývá často náročný kvůli byrokratickým procesům, ale jejich zakázky jsou finančně stabilní a dlouhodobé. Spolupráce s korporacemi pak vyžaduje robustní přístup – korporace mají komplexní rozhodovací procesy zahrnující několik úrovní schvalování, od technických týmů přes manažery až po představenstvo. Velké firmy očekávají nejen komplexní a škálovatelná řešení, ale také jasné důkazy o vaší odbornosti, například v podobě referencí či případových studií. Pokud databáze umožňuje filtrovat firmy podle typu vlastnictví nebo vedení, můžete si usnadnit práci tím, že například zúžíte výběr na státní organizace pro stabilní zakázky, nebo na startupy, pokud chcete nabídnout rychlé a inovativní řešení.